缔造美利坚：我竞选经理是罗斯福 第19章 谈判大师课
回到社区中心的会议室，里奥把韦克斯勒提出的方案，告诉了玛格丽特和弗兰克们
弗兰克听完，一拳砸在了桌子上
“sifang8。cc就知道这帮混蛋没安好心！”愤怒地踱着步，“们想用钱把sifang8。cc们打发走，做梦！老子明天就发动工会的兄弟们，去堵住市政厅的大门，sifang8。cc看谁敢来拆sifang8。cc们的房子！”
萨拉则冷静地打开了她的笔记本电脑
“sifang8。cc查了一下艾伦·韦克斯勒的背景”她说，“是匹兹堡最好的商业律师之一，尤其擅长处理和政府相关的土地纠纷案在过去的战绩里没有一次败诉，非常善于利用法律程序把对手拖垮”
玛格丽特没有说话，只是看着里奥，等待着的决定
里奥感到一阵筋疲力尽
和韦克斯勒的交锋，比在图书馆里查阅一整天的资料还要耗费心神
感觉自己像一个业余拳击手，被一个职业选手耍得团团转
罗斯福的声音在脑海中响起，平静而有力
“又犯了同样的错误，孩子”
“试图在谈判桌上，用道德和道理去战胜◇cc但要记住，谈判的精髓，不是战胜，而是引导”
“谈判不是死sifang8。cc活的决斗，而是让的对手清楚地认识到，接受开出的条件，比继续和斗下去，对造成的损失要小得多，这是一种基于理性的选择”
“政治的本质，就是妥协的艺术关键在于，谁在妥协，谁在获利”
里奥有些不解
“妥协？难道sifang8。cc们要接受的方案吗？”
“当然不”罗斯福说，“妥协，不等于投降聪明的妥协，是为了用最小的代价，换取最重要的胜利现在，sifang8。cc来给上一堂真正的政治谈判课”
“第一点：重构sifang8。cc们的叙事永远不要让的对手觉得，在输给◇必须给一个台阶下，让觉得，接受的条件，对自己，对的客户，甚至对那个不怎么可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择”
“sifang8。cc们不把这次谈判定义为一场胜利，sifang8。cc们把它定义为一次共同解决问题”
“第二点：创造并且利用的筹码 ¤cc手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑 ¤cc最大的王牌，是不确定性”
“韦克斯勒最怕的，不是这个讲道理的学生，而是完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个随时准备卸掉轮胎的弗兰克 ¤cc要学会利用‘弗兰克’们，让觉得，才是唯一能控制住局面的那个理性派只有这样，才会愿意和一个人谈”
“第三点：明确的非卖品和交易品在任何谈判开始前，必须在心里划好两条线什么是绝对不能让步的核心利益，什么是可以拿出来，作为交换筹码的东西”
“要明确，保留社区中心的原址，这是sifang8。cc们的非卖品，没有任何商量的余地然后，要主动地，去创造一些可以拿来交易的东西，让对方在谈判中，也能得到一些东西，满足作为谈判专家的职业虚荣心”
罗斯福的这三点，让里奥茅塞顿开
终于明白，自己之前的思路，错得有多离谱
一直想的是如何“打败”韦克斯勒，而罗斯福想的，是如何“利用”，来达到自己的目的
在罗斯福的指导下，里奥开始制定一套全新的谈判方案
首先找到了弗兰克
“弗兰克，sifang8。cc需要帮sifang8。cc一个忙”里奥说
“什么忙？是不是要去砸了那个律师的办公室？”弗兰克摩拳擦掌
“不”里奥笑了，“sifang8。cc需要继续愤怒下去，甚至，比现在更愤怒”
“什么意思？”
“sifang8。cc需要发动工会的兄弟们，从明天开始，每天都去顶峰发展集团的总部大楼门口，进行和平抗议不要堵门，不要发生冲突，但要让们的员工，每天上下班都能看到们的标语，听到们的口号”
弗兰克立刻就明白了里奥的用意
“是想让sifang8。cc来当恶人，来当这个好人？”
“是的”里奥说，“韦克斯勒必须相信，民众的愤怒已经快要失控了，而sifang8。cc，是唯一能约束住这头猛兽的人”
接着，里奥又找到了萨拉
“萨拉，sifang8。cc需要帮sifang8。cc做一份文件”
“什么文件？”
“一份关于钢铁工人社区中心未来发展的计划书”里奥说，“sifang8。cc要让韦克斯勒看到，sifang8。cc们不是一群只会抗议的守旧派，sifang8。cc们对社区的未来，有自己的规划”
在接下来的两天里，里奥和萨拉把自己关在办公室里，制作这份计划书
在罗斯福的授意下，里奥故意在这份计划书里，加入了一些看起来非常美好，但实际上耗资巨大，且并非核心功能的“升级改造”项目
比如，计划将社区中心的屋顶，改造成一个现代化的屋顶花园
还计划为社区中心，添置一套采用虚拟现实技术的历史体验室，让孩子们能身临其境地感受匹兹堡的钢铁历史
还计划邀请著名的建筑师，对社区中心的外墙，进行一次艺术化的翻新
这些项目，每一个都需要花费数十万美元
“这是在做什么？”萨拉看着这份预算越来越离谱的计划书，感到十分困惑，“sifang8。cc们根本没钱做这些”
“sifang8。cc知道”里奥说，“这些，就是sifang8。cc准备拿去和韦克斯勒做交易的东西”
“sifang8。cc们要在谈判桌上，主动地放弃这些sifang8。cc们本来就没有的东西，来换取sifang8。cc们真正想要的东西”
准备工作全部完成了
里奥拿起了电话，拨通了韦克斯勒助理的号码
“请转告韦克斯勒先生”里奥对着电话说道
“社区里的情绪快要失控了，sifang8。cc认为，sifang8。cc们有必要进行第二次会谈”
“这一次，sifang8。cc希望能带着一个对双方都有利的解决方案，去说服那些愤怒的老工人们”